No mercado atual existem diversas modalidades de trabalho, proporcionando opções de contratação tanto para os profissionais quanto para as empresas. Diante disso, é fundamental compreender o que distingue os papéis desempenhados por prestadores de serviços, representantes comerciais e empregados.

Apesar da diferença entre os representantes comerciais, empregados e prestadores de serviços nem sempre ser clara, cada categoria possui características específicas que diferenciam tanto suas responsabilidades, quanto de seus contratantes.

Nesse sentido, vejamos as principais diferenças entre empregados, prestadores de serviços e representantes comerciais, utilizando como base a Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) e as leis  n. 4.886/1965 e n. 8.420/1992.

1) Conceito de empregado

De acordo com o art. 1º, da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), considera-se empregado toda pessoa física que prestar serviços de natureza não eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário.

A configuração da relação laboral ocorre mediante o preenchimento dos elementos que compõem o vínculo de emprego: onerosidade, pessoalidade, habitualidade e subordinação. O reconhecimento dessa relação acarreta a aplicação das disposições da CLT, especialmente no que diz respeito aos direitos trabalhistas, reflexos e verbas rescisórias, tais como 13º salário, adicional de férias, recolhimento do FGTS, entre outros.

De acordo com a CLT, para a existência de vínculo empregatício, é necessário o preenchimento de alguns requisitos essenciais. São eles:

1. Onerosidade: O trabalhador recebe uma contraprestação pelo serviço prestado ao empregador, ou seja, há o pagamento de salário pelo trabalho realizado dentro daquele lapso temporal.
2. Pessoalidade: No caso do empregado, há uma relação de confiança e dependência entre as partes, baseada em um contrato de trabalho formal. Espera-se, portanto, que o trabalho seja realizado de forma pessoal e intransferível, sendo vedada a substituição do empregado por outra pessoa sem o consentimento do empregador.
3. Subordinação: O empregador determina as tarefas ou o modo de execução a serem realizadas pelo empregado, bem como fornece as ferramentas necessárias para a realização das atividades. 
4. Habitualidade: É exigido o comparecimento frequente dos profissionais, visto que o trabalho deve ser realizado de forma regular ao longo do tempo, seguindo uma jornada preestabelecida. Em outras palavras, é uma relação contínua, ou seja, o trabalho é frequente e não algo meramente esporádico.

Geralmente, a contratação de trabalhadores por regime de emprego é a que importa em mais dispêndios ao empresário, de forma que é necessário averiguar se, no caso específico, é a modalidade mais adequada para o seu negócio.

2) Contratação de Prestadores de Serviços

Ao contrário do conceito de trabalhador, o prestador de serviços está desvinculado dos requisitos trazidos pela CLT (onerosidade, pessoalidade, subordinação e habitualidade). Isso porque eles não possuem vínculo empregatício com o contratante, caracterizando-se apenas como profissionais autônomos ou empresas contratadas para realizar atividades específicas de sua expertise em troca de uma compensação financeira.

Geralmente, tais profissionais prestam serviços especializados, como consultorias, reparos, manutenção, entre outros, e podem ser contratados por tempo determinado ou para projetos/serviços específicos.

Em outras palavras, o profissional não possui dias ou horários fixos de trabalho, mas sim condicionados à sua conveniência e disponibilidade. Há ainda a possibilidade de delegação ou subcontratação das atividades a terceiros, desde que isso não comprometa a qualidade ou a natureza do serviço prestado. Além disso, embora possa receber orientações sobre o resultado esperado, tem autonomia para decidir como realizar o trabalho, sem interferência direta do contratante na execução das tarefas.

É nítida, portanto, a ausência dos requisitos de pessoalidade, habitualidade e subordinação quando se trata de prestadores de serviços.

Diferentemente dos empregados, a relação contratual é regida por contratos de prestação de serviços, em que são estabelecidos os termos e condições (incluindo escopo, prazos e remuneração). 

Essa modalidade de trabalho oferece flexibilidade tanto para o prestador de serviço quanto para o contratante, permitindo a contratação de expertise temporária ou complementar sem os encargos trabalhistas associados a um empregado.

Portanto, a mera contratação de um prestador de serviços não é capaz de ensejar um vínculo empregatício, pois carece dos requisitos taxativos expostos na CLT. Dessa forma, por inexistir vínculo de emprego, o prestador de serviço não possui direito a nenhum reflexo trabalhista (férias, décimo terceiro, FGTS, vale-transporte, dentre outros).

3) Contratação de Representante comercial

Os representantes comerciais são profissionais que atuam como intermediários entre empresas e clientes, promovendo e vendendo produtos ou serviços em nome de uma ou mais empresas contratantes. 

Por via de regra, representantes comerciais não possuem vínculo empregatício, sendo remunerados por meio de comissões sobre as vendas realizadas. Além disso, ao contrário dos prestadores de serviços, a profissão de representante comercial é regulamentada por lei própria (lei n. 4.886/65). Assim sendo, é possível verificar seu conceito no art. 1º, sendo vedado o enquadramento como representante comercial daqueles que possuam atividade habitual e subordinada:

“Art. 1º: É representante comercial autônomo a pessoa jurídica ou natural, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Diferentemente do empregado (regulamentado pela CLT), os representantes comerciais podem ser tanto pessoas físicas quanto jurídicas, desde que devidamente registrados nos Conselhos Regionais para realizar suas atividades.

Essa inscrição é de suma importância, pois, uma vez inexistente, será afastada a aplicação da Lei n. 4.886/1965. Nesse caso, ausente a regulação da referida lei, o representante comercial é considerado prestador de serviços.

Assim entende o próprio Superior Tribunal de Justiça: “A ausência do registro do representante comercial no Conselho Regional afasta a incidência do microssistema de que trata a Lei nº 4.886 /65 […]” ( REsp 1.698.761/SP, Rel. Ministro Ricardo Villas Bôas Cueva, Terceira Turma, julgado em 09/02/2021, DJe de 17/02/2021).

Outro aspecto crucial da inscrição do profissional como representante comercial (e, consequentemente, de sua contratação como tal) é a substancial indenização garantida ao representante em caso de rescisão injustificada, conforme previsto no art. 27, “j” do referido diploma legal:

“Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros a juízo dos interessados, constarão obrigatoriamente:

j) Indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação.”

É importante ter em mente que, independentemente do regime, quer seja na contratação do representante comercial como empregado ou prestador de serviços, as atividades na prática são as mesmas, englobando a prospecção de clientes, a negociação de contratos, a divulgação de produtos ou serviços, o acompanhamento de pós-venda e a busca por oportunidades de negócios.

A diferença, todavia, reside especialmente nos custos, já que um empregado voltado ao setor de vendas traz consigo maiores custos fixos, uma vez que faz jus às verbas trabalhistas previstas na CLT. O representante comercial autônomo ou prestador de serviços, por sua vez, geralmente é remunerado com base em comissões de vendas realizadas.

Em resumo, via de regra, o representante comercial não possui relação de trabalho, não estando submetido à CLT. Pode atuar como autônomo ou como prestador de serviços. Existem casos em que os representantes são contratados e recebem ajuda de custo fixa. Em outros casos, os representantes comerciais são autônomos ou são pessoas jurídicas, atuando ao mesmo tempo em favor de diversas empresas.

Conclusão

Portanto, torna-se evidente que a compreensão das diferenças entre prestadores de serviços, representantes comerciais e empregados é de suma importância tanto para os trabalhadores quanto para os contratantes, de forma a garantir o cumprimento das leis trabalhistas e a proteção dos direitos dos trabalhadores em todas as suas formas de atuação no mercado de trabalho.